隨著競爭的日趨激烈，各個企業(yè)對銷售人才的培訓(xùn)工作越來越重視，預(yù)算也越來越多。但是效果往往并不理想，與投入相比并不相稱。營銷部門和人力資源部門對對此感到困惑和無奈。

　　一般企業(yè)培養(yǎng)銷售人員的方式不外乎幾種，培訓(xùn)上課、老人帶新人(師傅帶徒弟)，推薦銷售人員看書看文件、內(nèi)部開會討論等幾種形式，這些形式都有一定的效果，但是相對而言效率還是比較低的，要想見到明顯的效果要花很長時間，往往難以達到老板要求的業(yè)績指標(biāo)。

　　在多年的咨詢和企業(yè)工作實踐當(dāng)中，我們通過借鑒國內(nèi)外標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗，逐漸探索出了一套比較快速高效的銷售人才培養(yǎng)體系，那就是基于任職資格系統(tǒng)的人才培養(yǎng)體系。這個體系包括以下幾個部分。

　　第一部分是銷售人員的任職資格標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)

　　所謂銷售人員的任職資格標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)，就是把一個公司的銷售人員分成幾級，然后把每級銷售人員的具體標(biāo)準(zhǔn)是什么寫得非常清楚。一般200人以下的銷售隊伍可以分為兩級，200人一生的銷售隊伍就可以分為三級。分級的重要目的是給銷售人員提供一個專業(yè)的晉升通道，因為銷售管理的崗位很少，能做管理者的是少數(shù)。還有一個重要目的是給銷售人員一個努力的方向，提升自己能力的方向和階梯。信息源:汕頭招聘網(wǎng)_www.rc3721.com<;/span>

　　各級銷售人員的任職資格標(biāo)準(zhǔn)通常包括三個部分：第一業(yè)績和經(jīng)驗標(biāo)準(zhǔn);第二行為標(biāo)準(zhǔn)，第三知識標(biāo)準(zhǔn)。

　　銷售人員和研發(fā)、管理人員不一樣，業(yè)績比較容易衡量，也是一個硬指標(biāo)，所以在銷售人員的等級標(biāo)準(zhǔn)中一定要有業(yè)績的硬標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)年這個業(yè)績是與經(jīng)驗相聯(lián)系的。這點比較容易理解。信息源:汕頭招聘網(wǎng)_www.rc3721.com<;/span>

　　標(biāo)準(zhǔn)中的核心部分是行為標(biāo)準(zhǔn)，這一部分對于銷售人員的培養(yǎng)是關(guān)鍵的部分，因為他把人才培養(yǎng)要達到的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)講清楚了。一般公司銷售人才培養(yǎng)為什么沒有效果?就是因為標(biāo)準(zhǔn)沒有明確和統(tǒng)一，每個銷售經(jīng)理都是根據(jù)自己個人的經(jīng)驗和體會來帶新人，必然效率和效果不高。現(xiàn)在有了公司全面統(tǒng)一的書面的標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)工作的依據(jù)和衡量就都有了明確的標(biāo)準(zhǔn)。

　　某一個級別的銷售人員行為標(biāo)準(zhǔn)通常包括幾個模塊，每個模型下面又分為幾個行為要項，要項下面就是非常具體的行為細項描述。舉例如下：

　　某工業(yè)品公司銷售人員二級的行為標(biāo)準(zhǔn)包括三個模塊：1、市場調(diào)研和策劃;2、客戶關(guān)系管理;3、銷售項目運作。第一個模塊市場和策劃又包括三個行為要項：1、市場策劃;2、策劃方案實施;3、實施方案總結(jié)。市場策劃這個行為要項里面有很多行為細項，例如，第一部分細項如下：

　　1、信息收集與分析：

　　1) 收集歷史數(shù)據(jù)，分析客戶需求：及時、準(zhǔn)確地獲取甲方建設(shè)計劃和財務(wù)資金現(xiàn)狀、資金流向、資金需求及資信狀況，根據(jù)現(xiàn)狀以及業(yè)務(wù)需求趨勢等，對甲方的建設(shè)計劃進行評估，進行實際需求分析;

　　2) 對客戶欠款狀況(金額、帳齡、歷史付款情況等)進行準(zhǔn)確掌握及分析，找出存在的問題點和機會點;

　　3) 競爭對手分析、客戶關(guān)系、自身分析、所轄區(qū)域市場格局分析：準(zhǔn)確地反映客觀現(xiàn)實，指出市場格局形成的主要原因、存在弱點和機會點;

　　這個行為細項非常詳細，詳細到了動作級，培訓(xùn)的時候就可以根據(jù)這個細項來制定培訓(xùn)的教材并可以根據(jù)這個來考評培訓(xùn)和培養(yǎng)效果，非常明確。

　　在高級銷售人員的行為標(biāo)準(zhǔn)中，往往還包括人員培養(yǎng)的行為標(biāo)準(zhǔn)。這樣的目的非常明確，一個員工要想成為高級銷售人員，就必須培養(yǎng)初級銷售人員，這個一個硬性的標(biāo)準(zhǔn)，沒有達到就不能晉升，這樣就大大提升了銷售人員培養(yǎng)新人的積極性和動力。例如某工業(yè)品公司三級銷售人員的行為標(biāo)準(zhǔn)中有一個模塊是員工指導(dǎo)和培養(yǎng)，內(nèi)容如下：

　　一、員工指導(dǎo)

　　1、 明確本人及下屬的工作職責(zé)、工作目標(biāo)、任務(wù)要求和衡量標(biāo)準(zhǔn);

　　2、 指導(dǎo)和幫助下屬通過學(xué)習(xí)提高自身的工作能力，為下屬的工作提供必要的事先指導(dǎo)，確保下屬具備明確的工作思路;

　　3、 認(rèn)真聽取員工對工作實施的意見和建議，正確實施正向牽引，提高員工工作士氣;

　　4、 根據(jù)工作進展及檢查、評估，對下屬工作方法或活動進行有效的指導(dǎo);

　　5、 指導(dǎo)員工找出偏離計劃目標(biāo)的原因和工作中的失誤，制定相應(yīng)的改進措施，必要時，向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，跟蹤改進措施的執(zhí)行情況，及時充實調(diào)整，保證工作的有效性。

　　二、員工培養(yǎng)

　　1、 關(guān)注下屬所長并及時給予發(fā)揮能力的機會，在工作中合理正向引導(dǎo);

　　2、 對下屬進行有效培訓(xùn)和溝通，在工作中言傳身教，與下屬共享經(jīng)驗。

　　第二部分是銷售人員的專業(yè)晉升制度和流程

　　這一部分就是在第一部分的基礎(chǔ)上明確銷售人員晉級的流程和方法。通常是這樣的，每年年底員工個人首先提出晉升申請，填寫表格，闡述理由，報上級審核;然后公司營銷部門和人力資源部門組成一個評估小組，召開一個評審會，由當(dāng)事人進行當(dāng)面陳述，評審小組結(jié)合材料和當(dāng)事人的陳述，按照任職資格標(biāo)準(zhǔn)對當(dāng)事人進行評審，最終確定是否晉級。晉級之后，待遇就要進行相應(yīng)較大幅度的調(diào)整。這樣做的好處是，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)，由一個多人小組進行評估，保證了晉級的客觀性和公正性，避免了由某個領(lǐng)導(dǎo)個人決策的隨意性和不共性，員工的認(rèn)可度很高。因為標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，流程嚴(yán)格，就促使每個銷售人員不得不認(rèn)真學(xué)習(xí)，加速成長。

　　第三部分是具體人才培養(yǎng)方式

　　標(biāo)準(zhǔn)明確了，接下來要做的工作就是采用各種有效的方式幫助銷售人員盡快達到這個標(biāo)準(zhǔn)。

　　在多年的咨詢和管理經(jīng)驗以及自己銷售經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，作者認(rèn)為以下培養(yǎng)方式是最快速有效的。

　　1、給銷售人員有一定挑戰(zhàn)性的任務(wù)，通過給壓力促進他們成長。如果要問銷售人員一個問題，你自己覺得什么時候成長最快?多數(shù)人都會回答是壓力最大的時候。例如，對于一個新來的銷售，雖然不能完全按照老銷售的標(biāo)準(zhǔn)下銷售指標(biāo)，但是也應(yīng)該給與一定的銷售指標(biāo)，有一定難度，但是又不是不可能達不到，就是可以“跳起來摘桃子”。或者要求完成多少家客戶的拜訪等等。

　　2、輔導(dǎo)員輔導(dǎo)。給每個新來的銷售人員配備一個輔導(dǎo)員，可以是直接領(lǐng)導(dǎo)，也可以是有豐富經(jīng)驗的老同事。給與他們想應(yīng)的報酬并對輔導(dǎo)業(yè)績進行考核，而且把輔導(dǎo)業(yè)績作為一個晉升的重要指標(biāo)(在任職資格系統(tǒng)里面有這樣的內(nèi)容，高級銷售一定要輔導(dǎo)新人)。