銷售人員業(yè)績(jī)?nèi)菀琢炕?，因此考核容?而由于業(yè)績(jī)衡量較為量化、客觀，薪酬設(shè)計(jì)也就主要按業(yè)績(jī)定薪，提成制成為普遍采用的方式。這個(gè)邏輯看起來(lái)完美無(wú)缺，但在實(shí)踐中，卻面臨著巨大的挑戰(zhàn)，甚至在一些特殊情況根本就是不成立的。
銷售人員的任務(wù)不僅僅限于直接的銷售工作，還需要通過(guò)整理典型客戶案例、制作銷售工具等來(lái)支持企業(yè)銷售活動(dòng)。通過(guò)上述分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，銷售人員的績(jī)效管理也必須根據(jù)其銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的方式不同而變化。
所以，對(duì)于那些銷售周期短、產(chǎn)品程度高而在銷售中不需要公司其它各部門(mén)的過(guò)多支持的情形，則可以相對(duì)地更加注重員工的結(jié)果性績(jī)效;相反，應(yīng)當(dāng)更加注重員工過(guò)程性績(jī)效以及員工能力。
對(duì)于前者，銷售人員的個(gè)人能力和努力在很大程度上左右了銷售結(jié)果的達(dá)成，因此強(qiáng)調(diào)結(jié)果性績(jī)效。這樣，可以發(fā)現(xiàn)，在一些大公司銷售提成比例較低，但是仍然可以吸引大量高水平的銷售人員;反之，一些小公司能夠給出較高比例的提成，但仍然在吸引高水平銷售人員上左支右絀。
所以，即使有非常好的營(yíng)銷體系，仍然要給銷售人員一定的提成，當(dāng)然像上面所講到的，不同情況下的提成比例大大不同。信息源:惠州人才網(wǎng)_www.0752rc.cn_雄鷹標(biāo)志<;/span>
對(duì)于后者，在整個(gè)銷售周期中，有非常嚴(yán)密的銷售指導(dǎo)、支持，從而保證銷售過(guò)程步步為營(yíng)，最終實(shí)現(xiàn)贏單。而如果年度內(nèi)能夠完成銷售目標(biāo)，那么將有非常豐厚的獎(jiǎng)勵(lì);而如果年度內(nèi)沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)，只要客戶進(jìn)展正常，那么也就是說(shuō)明年將有一筆不錯(cuò)的收入，人員仍然可以保留。反過(guò)來(lái)，如果簽單無(wú)望，則在持續(xù)的業(yè)績(jī)壓力和收入差距下，則人員自然選擇離開(kāi)。
從目前來(lái)看，一般的規(guī)律是逐步加強(qiáng)銷售過(guò)程管理，大量企業(yè)引進(jìn)了gtt系統(tǒng)，加強(qiáng)了銷售過(guò)程管理是其重要目標(biāo)。企業(yè)需要根據(jù)自身行業(yè)、市場(chǎng)特點(diǎn)，根據(jù)自身所處的企業(yè)發(fā)展階段，不斷對(duì)銷售人員績(jī)效管理進(jìn)行調(diào)整，使之隨著企業(yè)發(fā)展而健康發(fā)展。信息源:惠州招聘網(wǎng)_www.0752rc.cn_雄鷹標(biāo)志
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