外因：
前期考察謹(jǐn)慎有道
方方面面要過關(guān)
1 考察樣品
案例
不看樣品 賠錢沒商量
可算找到發(fā)財(cái)?shù)牡纼毫耍⊥跤⑿募被鹆堑貐R出了5000元，買了一大堆產(chǎn)品。可打開一看，她呆了！
什么沐足液？這東西，說白了就是洗腳水！包裝就像從垃圾堆里撿來的破紙箱，名稱、廠家、商標(biāo)，啥都沒有，簡(jiǎn)直就是“三無產(chǎn)品”。血汗錢哪，總不能全砸手里，硬著頭皮賣吧！結(jié)果可想而知，一瓶沒賣出去，白眼兒卻沒少遭。王英狼狽透了，不看樣品就進(jìn)貨，她真是啞巴吃黃連——有苦說不出啊！
自己打拼商場(chǎng)多年，竟然讓別人給騙了！福州某貿(mào)易發(fā)展公司的林經(jīng)理怎么也想不到。
2003年，在一家品牌雜志上，看到了科技新品——新型報(bào)警自動(dòng)鎖，林經(jīng)理敏銳地意識(shí)到巨大商機(jī)。他馬上細(xì)致地調(diào)查市場(chǎng)，結(jié)果和預(yù)想的一樣。他直接打電話給廠家，詢問做區(qū)域經(jīng)銷商的相關(guān)事宜。就因?yàn)橄嘈牌放泼襟w，這一次，他竟然沒有驗(yàn)證廠家及產(chǎn)品質(zhì)量，就按照廠家的要求，寄去了近千元的貨款。
可是，一個(gè)月過去了，也沒有收到產(chǎn)品。打電話一問，對(duì)方誠懇地說：“請(qǐng)?jiān)俚鹊取，F(xiàn)在，全國各地要求做代理、要樣品的太多，我們斷貨了。我們盡量讓你先排上。”
都斷貨了？這是好事啊！說明產(chǎn)品好銷啊。可是，3個(gè)月過去了，始終不見樣品。這一下，林經(jīng)理可著急了！不是怕投資打水漂，是擔(dān)心錯(cuò)過了投資的最佳時(shí)機(jī)。一再打電話，廠家只好讓烏魯木齊的代理商先給林經(jīng)理發(fā)兩個(gè)樣品，林經(jīng)理只好同意。
半個(gè)月后，他果然收到了樣品。仔細(xì)一看，并不是廠家生產(chǎn)的。一用，更氣人——不但不自動(dòng)報(bào)警，報(bào)警器一旦自動(dòng)打開，無論怎樣按動(dòng)“停止鍵”都無法自動(dòng)關(guān)閉。林經(jīng)理立即委托朋友，到這家企業(yè)去看個(gè)究竟。結(jié)果，按照廣告上的地址，根本沒有這個(gè)廠。林經(jīng)理這個(gè)悔啊！如果當(dāng)初，他能讓朋友替自己實(shí)地考察，先寄一兩個(gè)樣品……哪能上當(dāng)啊！
注意：考察時(shí)，最先看什么？樣品，樣品，還是樣品！我們一再重申：項(xiàng)目不論大小，都要先買個(gè)樣品看看。不能聽對(duì)方的一面之詞。好不好，值不值，自己判斷！
樣品怎么看？由里到外：外觀、功效、價(jià)格、質(zhì)量……凡是廣告中宣傳的要點(diǎn)，都要一一核對(duì)，切忌主觀空洞地判斷好與壞。
2 考察當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的同類產(chǎn)品
案例
知己不知彼 高價(jià)買回的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力
看著眼前的貨，李猛心里這個(gè)美呀！萬里挑一，就看上這種洗車新產(chǎn)品了。樣品看了，效果好，沒說的。李猛迅速簽了市級(jí)代理。“產(chǎn)品好，沒有不賺錢的道理！”他捧著這些寶貝樂顛顛地去推銷，整整2萬元買回來的呀，就指望著它下金蛋了。
“啥？200？你搶錢算了！幾十塊錢的洗車劑有的是，不比你的差！”一句話，把李猛說個(gè)透心兒涼。當(dāng)初，咋就忘了比比本地的同類產(chǎn)品呢？
注意：不比不知道，一比見底細(xì)。樣品再好不算好，還要禁得住同類產(chǎn)品的較量。
比什么——功能是否突出，價(jià)格是否合理，質(zhì)量是否有優(yōu)勢(shì)。
認(rèn)真調(diào)查本地市場(chǎng)，弄清需求量，特別是有無對(duì)手、對(duì)手的實(shí)際情況，最終判斷所選項(xiàng)目是否適合自己，是否能夠真正做大。
3 考察樣板店
案例
別被樣板店迷住眼睛
加盟已經(jīng)一年多了，可生意就是不見起色。向廠家請(qǐng)教，答復(fù)還是那句話：“看看樣板店的成功吧，適應(yīng)期過去就好了。”入不敷出，老本賠得精光，劉老板一臉晦氣。為啥人家樣板店就那么紅火，自己經(jīng)營起來就半死不活的呢？
注意：樣板是商家花大價(jià)錢包裝出來的，為的就是讓你心動(dòng)。商家力推的樣板店，往往是投入了大量的人、財(cái)、物之后，才出現(xiàn)的盈利局面，并不具備可復(fù)制性。
暗中考察、多跑幾家是不錯(cuò)的方法。當(dāng)一個(gè)普通顧客，和店主、員工聊聊天，暗中估算日營業(yè)額、經(jīng)營成本等，分析客戶群、消費(fèi)時(shí)段等等。多呆幾天，盈利狀況可見分曉。
有目的性地提問，看對(duì)方能否合理解答關(guān)鍵疑點(diǎn)，也是好辦法。
4 考察廠家的信用
案例
加盟3個(gè)月，總部破產(chǎn)，到頭來血本無歸
胡老板的嘴樂得都合不上。加盟北京一家飾品公司以后，才一個(gè)月，兩萬多的投資就收回了一半。
可轉(zhuǎn)眼沒幾天，醒目的“店面轉(zhuǎn)讓”就貼上了玻璃窗。干不下去了！原來該公司根本就沒什么信用，發(fā)貨根本不及時(shí)，十天半月上不了架，賣啥？開張兩個(gè)月的小店就這么斷奶了，胡老板頓時(shí)傻眼了。
注意：總部沒信用，加盟商的后續(xù)經(jīng)營很難保障。親自到廠家走一趟是最有效的試金石。考察證件、廠房、設(shè)備、公司制度、工作流程等，從側(cè)面打聽該公司的口碑和信用情況……
看廠家的經(jīng)營現(xiàn)狀，經(jīng)濟(jì)實(shí)力，與客戶間的誠信度以及產(chǎn)品功能等，是否和宣傳的一樣。同時(shí)，要認(rèn)真驗(yàn)證企業(yè)的“三證”的真?zhèn)危?yàn)看“三證”的原件。
首先，要查《營業(yè)執(zhí)照》。沒有營業(yè)執(zhí)照，項(xiàng)目再好也不能合作。看經(jīng)營范圍，看是否超范圍經(jīng)營，看頒發(fā)時(shí)間以及年審記錄，這關(guān)系到執(zhí)照是否有效。
其次，要查《代碼證》。代碼證即企業(yè)的“身份證”，是在國家技術(shù)監(jiān)督局登記備案的法律證明。
再者，要查《稅務(wù)登記證》。有稅務(wù)登記證，才能證明對(duì)方正規(guī)合法經(jīng)營。
“三證”缺一不可。否則，可能是“皮包公司”，出了問題，無處可尋。
另外，還必須查看企業(yè)法人代表的身份證與營業(yè)執(zhí)照的法人代表是否一致，避免承包人或者借證經(jīng)營者猛撈一把后，公司消失。如果還擔(dān)心，投資者還可到當(dāng)?shù)氐墓ど滩块T、技術(shù)部門咨詢企業(yè)情況。
如果涉及到專利產(chǎn)品，還要驗(yàn)證專利的真?zhèn)巍２荒茌p信復(fù)印件。可登陸國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)網(wǎng)站，如果能查到的，就是真實(shí)的，否則不是。查看企業(yè)究竟是不是該項(xiàng)專利技術(shù)的“專利權(quán)人”。專利屬性一定要與產(chǎn)品匹配。專利申請(qǐng)?zhí)枦]有參考價(jià)值。如果專利有批量的產(chǎn)品作保證，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大大降低。
5 考察合同條款
案例
口頭承諾不兌現(xiàn) 只因合同沒落實(shí)
“放心吧，保您一年凈賺二十萬！”、“加盟我們品牌的，就沒有失敗的！”、“營銷指南、全程輔導(dǎo)，保你輕松盈利！”……真好聽啊！老田現(xiàn)在都能背出廠家的花言巧語了。實(shí)際情況怎么樣呢？口頭承諾和實(shí)際行動(dòng)差遠(yuǎn)了。收了加盟費(fèi)，就任由老田自生自滅，偶爾的指導(dǎo)也是走走形式，根本解決不了實(shí)質(zhì)問題。本來就不懂，這下兩眼一抹黑，能不賠嗎？！
注意：千萬別信口頭承諾！說得天花亂墜，不如白紙黑字。簽字之前，睜大眼睛，仔細(xì)看看合同上的加盟保障條款全不全、合不合理：開業(yè)指導(dǎo)、后續(xù)服務(wù)、退換貨條件、糾紛處理、退出加盟條件等。如果投資額過大，不妨請(qǐng)律師給合同把關(guān)。
一夜暴富的廣告惹得投資者心里癢癢的，躍躍欲試。其實(shí)啊，高回報(bào)是誘餌，騙的就是發(fā)財(cái)心切的人！騙得僥幸者血本無歸、傾家蕩產(chǎn)！
6 考察當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求
案例
考察時(shí)把需求晾在一邊 產(chǎn)品賣給誰？
站在喧鬧的街頭，再看看自己冷清的店鋪，韓明糊涂了。成都小吃聞名天下，麻辣夠勁，吃得過癮，眾所周知啊！可在這兒咋就賣不動(dòng)呢？太原人咋就是不認(rèn)呢？當(dāng)初樣板店可沒少看，人家的生意滿堂紅，憑啥輪到自己就不行了呢？
“太麻了，舌頭都木了！”顧客的話點(diǎn)醒了他。原來，問題不是出在自己身上。成都小吃太麻了，太原人不習(xí)慣。唉，都怪當(dāng)初沒考慮到本地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣！
注意：產(chǎn)品拿過來，能不能賺錢，當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境是關(guān)鍵：消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、消費(fèi)潛力、消費(fèi)人群、需求狀況等。不考慮本地的具體情況，再好的項(xiàng)目也會(huì)因?yàn)樗敛环安∷馈薄?br />
7 提前選址
案例
走一步是一步 缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光必受害
“店址不好，生意能火嗎？”小趙一臉晦氣。考察了很多加盟商，生意都不錯(cuò)，對(duì)總部的評(píng)價(jià)也都很好。“看來靠得住！”小趙交了加盟費(fèi)，帶著指導(dǎo)人員回來選址。可選來選去，始終沒有一個(gè)滿意的地方，等不及的小趙就在一條小馬路邊上湊合開張了。結(jié)果，孤零零的小店就是不聚人氣。注意項(xiàng)目選好了，別急著交錢，先考慮考慮有沒有合適的地方落戶。
選址有一套科學(xué)的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)：選好地段，測(cè)量客流：每隔兩三個(gè)小時(shí)到主要的流通路口實(shí)地檢測(cè)人流量，根據(jù)人們右側(cè)通行的習(xí)慣，只測(cè)量單行右側(cè)的進(jìn)入人流，即可推斷出整體流量。
利用“店多隆市”效應(yīng)，同類商店越密集，如專業(yè)街等，生意必定比單槍匹馬更容易做；根據(jù)營業(yè)內(nèi)容及客戶群選址，黃金地段并不就是唯一的選擇，有的店鋪開在鬧市區(qū)還不如開在偏僻區(qū)，例如賣油鹽醬醋的小店，開在居民區(qū)肯定要比開在鬧市區(qū)好。
最后，可以考察同一地段同類商店的經(jīng)營業(yè)績(jī)，初步測(cè)算自己以后的營業(yè)額。
8 投資項(xiàng)目的環(huán)保性
案例
環(huán)保不過關(guān) 皇帝的女兒也愁嫁
范老板的工廠，過路人都知道！為啥？制鞋機(jī)轟鳴，聲大、味大，方圓1公里都能聽得見、聞得著。自從這個(gè)制鞋廠進(jìn)駐開發(fā)區(qū)后，附近的居民沒少受牽連。不分晝夜地冒著刺鼻的氣味，工業(yè)垃圾四處飛揚(yáng)，范老板的錢包是鼓了，可居民們受不了了。投訴太多，無奈，被開發(fā)區(qū)“清”了出去。項(xiàng)目沒過環(huán)保關(guān)，如今，落戶成了大難題。
注意：煙熏火燎的燒烤攤被清理出繁華路段；上萬元加盟的項(xiàng)目，卡在了環(huán)保關(guān)上……環(huán)境受重視了，考察項(xiàng)目就要注意環(huán)保問題了。
綠色、環(huán)保、天然……這些都是發(fā)展方向，是否符合這些趨勢(shì)決定了項(xiàng)目的發(fā)展前景。否則，就算眼下盈利，也風(fēng)光不了多久，必遭淘汰。
內(nèi)因：
準(zhǔn)確自我評(píng)估
才能找到最適合自己的賺錢道
9 自我能力評(píng)估
案例
掂量自己的能力
有多大的頭戴多大的帽子
小田賠的太慘了！可沒人同情他。20歲出頭，借的5萬元全賠了。怪誰？誰也不怪，就怪他自己。樣品看了，認(rèn)可了；第一批1萬元的貨到了，也賣了。可4萬元的貨到了，才發(fā)現(xiàn)：賣不動(dòng)了。年輕沒經(jīng)驗(yàn)，根本不懂經(jīng)營之道，以為賣出去一個(gè)，就能賣出十個(gè)。少賣靠運(yùn)氣，多賣靠經(jīng)營。
注意：能不能賺錢，產(chǎn)品占二分，八分看你自身的能力。
掂量掂量自己的能力：年齡、性格、專業(yè)、經(jīng)驗(yàn)、資金、人際關(guān)系等。如，木訥的中年男人就不太適合賣時(shí)尚的個(gè)性飾品。
在自身的因素中，尤其要考慮銷售渠道問題。王先生代理過不少品牌，哪行兒都有，可就是一樣也沒做火。今年，才兩個(gè)月，新代理的兒童益智產(chǎn)品就收回了全部投資。為什么？現(xiàn)成的渠道幫了他大忙。代理失敗的次數(shù)多了之后，王先生開始擺地?cái)偂⒌官u服裝，很快有了一個(gè)小門面，專賣兒童服裝。結(jié)識(shí)了很多經(jīng)營兒童用品的商人，也常有經(jīng)濟(jì)往來。代理兒童益智產(chǎn)品后，往哪賣？王先生自然想到了這些關(guān)系網(wǎng)，順理成章地利用上了原來的渠道，事半功倍。產(chǎn)品打市場(chǎng)，現(xiàn)成的渠道讓他省了不少勁兒。
俗話說：“隔行如隔山。”選擇自己熟悉的領(lǐng)域，利用原有的人際關(guān)系、渠道、銷售經(jīng)驗(yàn)等，必能事半功倍。
任何項(xiàng)目都有機(jī)會(huì)、都有風(fēng)險(xiǎn)。投資前，務(wù)必調(diào)查仔細(xì)內(nèi)因、外因。同時(shí)，對(duì)未來的經(jīng)營之道，要了然于心。
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