作為獨鳳軒食品有限公司的董事長，于連富常說自己是一個游走在食品行業之外做食品的人。在這個行業里浮沉多年，他執拗地固守著那條產業空隙，即便是被同行及親友所不理解，甚至險些榮登“先烈神壇。直

作為獨鳳軒食品有限公司的董事長，于連富常說自己是一個游走在食品行業之外做食品的人。

在這個行業里浮沉多年，他執拗地固守著那條產業空隙，即便是被同行及親友所不理解，甚至險些榮登“先烈”神壇。

直至綠色調味品逐漸被演奏成行業的主旋律，隱忍十余年的他已然成為該領域的一方諸侯，并以一派行業大佬的氣勢，掀起一場繼味精、雞精之后的第三次行業革命。

這一切，皆因一塊骨頭。

從1997年發現產業藍海，到2007年其研發生產的“骨味素”被國家認可，從而獲得1300萬元總理基金無償援助，再到2010年盈利1個多億，且引來風投覷覦的目光，于連富整整走了十三年。

他究竟對骨頭動了什么手腳，使其得以變廢為寶，繼而被資本競相追逐？他又是憑借著怎樣的商業模式，在高手如云的商戰中虎口奪食？

骨頭商機

1997年，于連富還是遼寧省撫順市一家畜禽品加工廠的廠長，廠子從事禽畜品加工業務，因為客源穩定，每年工廠都有幾十萬元的收入，一家老小生活得非常滋潤。

于連富多年來養成了一個習慣，每天下班后到加工車間里轉轉。

那天，他看到工廠里一位清潔工在撿這些廢棄的骨頭，便好奇地上前詢問：“大嬸，您把骨頭撿回去做什么？”

“熬大骨湯啊，老營養了！”

對于從小家境貧寒的于連富而言，每天看到廠里數以萬計的骨頭以每噸幾十上百元的價格被處理掉，總是覺得莫名地心痛，卻又一籌莫展。

清潔工的回答讓他靈光乍現，為何不把骨頭里的營養物質提煉出來用于調味？

當時全國各地“農家樂”風正刮得兇猛，原汁原味的農家菜炙手可熱。在遼寧也不例外，各色各樣的農家樂數量不斷激增，生意好到爆。

“農家菜的顯著特點就是天然、味道純正。”“農家樂”現象讓他隱隱約約看到，消費者對生態健康調味品的追求，已經到了前所未有的高度。

一邊是希望吃天然調味品的消費者，一邊是每年以1000多萬噸的量被浪費掉的骨資源。商機顯而易見。

幾經思量，于連富決定嘗試用現代工藝和科學技術、設備加工出一種具有民間大骨風味、不含任何化學成分的天然調味品。

方向定了，于連富成立了獨鳳軒食品有限公司，在全國各地招兵買馬，準備在這個國內尚處于一片空白的市場上掄圓了膀子大干一場。

進與退的博弈

還沒踏出第一步，問題就迎面而來。

研發技術人才到哪里找？

要開創一片產業藍海，僅憑自己一個人絕對不可能。“要做的東西太新鮮，風險太大，極具玩票性質，除了我這個‘瘋子’以外，我還需要伙伴，需要志同道合的人。”

站在骨類調味品市場門外，于連富看到了這片藍海的波瀾壯闊，腳卻邁不進去，心里干著急。如果這時候退縮，損失的只是時間；如果堅持，便獨享這片藍海。

選擇并不難。一次和朋友聚會，于連富偶然得知日本已經有骨類調味品在市場上銷售，并且很受歡迎。他馬上去日本買回了產品，并帶給以前接觸的專家同行，苦口婆心地向他們一一分析做其可行性以及未來的市場空間。跑遍了大江南北，兩位來自沈陽工業大學的教授終于同意加入了研發陣營。

“日本骨類調味品的現在，就是國內調味品市場的明天。”憑著這份信念，于連富拿出先前開辦禽畜品加工廠時存下的幾百萬元資金，準備大刀闊斧干一場。

“當時所有同行都說我干不成。他們的邏輯是，用骨頭來做調味品在國內聞所未聞，做不做得出來？市場會不會接受？這些都還是未知數，現在便傾力投入無疑是一場豪賭，很可能輸到傾家蕩產。”于連富說：“他們都笑我是瘋子。”

研發工作剛開始，于連富便被一大堆問題弄得焦頭爛額。生產骨類調味品需要運用什么設備？哪些技術？工藝流程要如何把握？盡管日本已經有骨類調味品，但產品基本是針對日式拉面生產的高湯類調品，而他想做的骨類調味品是要對骨頭進行全面利用，產品也應該多樣化。

于連富一邊花重金聘請了當時國內做化學化合類香精的專家，一邊引進相關技術，希望把這些技術進行變異、延伸、革新，再將其嫁接到骨頭上運用，研發出骨類調味品。

事實上，有不少人建議他直接做化學化合類香精。這個市場明朗，風險可控，賺錢輕而易舉。“犯不著和錢過不去！”于連富不是沒有動搖，作為商人，他喜歡賺錢帶來的快感。可是，快感只是一時，他更追求一種陣痛之后的舒暢，只有開啟產業藍海，才能帶給他這種感覺。

做一件別人沒有做過的事情，這非常難。研發新產品就像是個錢窟窿，深不見底，鈔票不斷被砸進去，卻遲遲看不到有回報的那一天。

同時，親朋好友的反對也讓他左右為難。“父親還曾為此要和我斷絕關系。他說把家里的積蓄全部賠進去，這是在敗家。”

那段時間，于連富時時刻刻都在掙扎，到底要不要繼續堅持？如果現在放棄，至少錢還沒有用完，重新做畜禽品加工也能東山再起。他明白，做創新只會有兩種結果，第一種“創”得頭破血流、血本無歸，做烈士，概率大于80%；第二種是造就一個新的產品，引領一個新時代，這個概率小于20%.

掙扎歸掙扎，于連富仍然沒有停止摸索。當研發團隊研制出了一整套對畜禽骨綜合利用的技術時，于連富面前又橫亙上一道坎——錢花得差不多了，要進行規模化生產，就需要更多的資金，他拿不出來。

怎么辦？是向銀行貸款繼續投入，還是把項目放一放，于連富有些猶豫。

研發團隊一名專家給他出主意，可以把骨頭產業鏈上的某幾段外包出去，這樣既方便管理，又能在短期節省資金，風險更小。

于連富欣然采納。

就這樣磕磕碰碰，2000年10月，于連富和他的團隊成功將一根根骨頭加工成了不同的骨油、骨湯、濃湯、白湯、高湯、清湯、紅湯等，還研制出不含有任何化學成分的骨髓浸膏天然骨類調味品。

好東西怎么賣？

產品生產出來了還遠遠談不上成功，只有將產品推廣出去、賣好了，才能和成功扯上關系。

在骨髓浸膏面世之初，其主打的天然、綠色概念很快贏得了眾多專家學者的青睞，但卻得不到消費者的追捧。于連富急得如同熱鍋上的螞蟻，如果產品賣不出去，之前的努力和投入全都打了水漂，舍掉了孩子結果狼還沒套著，這太虧了。

但是怎么才能讓消費者了解？憑借產品外包裝上的“天然、綠色”大字？還是“90%是鮮禽骨天然提取物，10%鹽成分”的產品說明？于連富開始思考，只有讓消費者真真切切感受到了健康美味，市場才有打開的可能。

在上世紀末本世紀初，傳統調味品的銷售渠道主要集中在批發市場、農貿市場以及超級市場，以家庭消費為主。“既然產品和普通調味品有區別，那么是不是也要選擇一條不同的渠道來做銷售？”

如果將產品放在上述市場銷售，涉及環節多，且市場反響不一定好。于連富想到自己以前做畜禽品加工業時同樣需要調味品，為什么不把這些企業作為潛在客戶？一旦談成一個訂單，不僅量大，而且更容易打開市場。

憑著與生俱來的一身硬氣，于連富開始在各個肉制品加工廠之間周旋。他先讓加工企業用自己的產品，如果對方不會使用，就免費幫著做技術，直到手把手教會了客戶，客戶看到效果了，才收錢。

通過這種銷售方式，于連富慢慢打開了市場，戰火從最北邊的黑龍江燒起，沿著吉林、遼寧、山東、河南、湖北、湖南、廣東一路南下，所到之處，雙匯、春都、統一、康師傅、海底撈、德莊、小天鵝、三全紛紛被攻克。

與此同時，于連富一刻不曾停止創新的腳步。每年堅持拿出銷售收入的5%作為研發經費，公司40多名研發人員共研發了近900多種產品，使畜禽骨的綜合利用率在全世界范圍內達到了最高化。

產品不斷被研發，麻煩也隨之而來。獨鳳軒的銷售人員發現，不知道從什么時候開始，他們變得不是很“了解”公司的每一種產品，很多時候他們不知道要向客戶推銷產品中的哪一類，因為實在太多了。

“產品太多，使得整個企業臃腫不堪。”研發新產品的初衷是要迎合市場需要，保證企業走得更順暢，而不是成為企業的累贅。要讓胖子快跑，只有瘦身！

于連富的大刀向產品線砍去：保留銷售排名在前100名、大客戶指定的、具備大行業開發潛力的產品，其他的產品全部砍掉，同時還要保證每段產業鏈上至少保留5個產品。

2006年，獨鳳軒從持續虧損轉向盈利。這一年，它不再形單影只，這塊空白市場上開始有了附和者的身影。據不完全統計，當時有近200家香精企業開始仿制骨髓精膏，骨類調味品的商業地圖被爭相仿制。

即便追隨者無數，于連富和他的獨鳳軒已經早早地走在行業前面，并得到了國家認可。

2007年，國家發改委 到東北三省調研，針對好幾個城市都在不同程度上出現資源枯竭的情況，提出扶持對資源進行深加工的企業的計劃。這個計劃得到國務院總理溫家寶的支持，還設置了專項獎勵資金，獨鳳軒生產的骨味素由此獲得了1300萬元總理基金的支持。

逆風船

2008年的金融危機，讓于連富意外地一舉奪得骨類調味品的頭把交椅。

“沒有人會懷疑那場金融海嘯的威力，但很多時候我們是被一些假象所蒙蔽了。”在金融危機呼嘯而來時，獨鳳軒和全國數以萬計的企業一樣受到了沖擊，銷售訂單大幅下滑，員工士氣不振、精神萎靡。

2008年10月，于連富緊急召集各區域銷售經理開會，探討應對金融危機的辦法。

第一個銷售經理上臺，開口就是：“今年因為金融危機，所以銷售情況不大理想……”隨后，連續有5個銷售經理都以類似的話作開場白。坐在臺上的于連富聽著心里很不是滋味。到第6個銷售經理上臺發言時，他實在忍不住打斷了對方的話，“如果你還是要說因為金融危機，所以銷售情況不理想，那你可以不用說了！”

他問在場的所有銷售經理，什么是金融危機？金融危機產生的真正原因是什么？金融危機對什么行業影響大？什么行業影響小？竟沒有一個人能答上來。

在于連富看來，金融危機對餐飲食品行業的影響微乎其微：“沒有人會因為金融危機就不吃飯或者少吃飯！”

正是基于這種肯定，于連富一反一貫的穩健作風，賭下了兩枚重磅棋子：

其一，斥資一億元興建了國內最大的骨類生產基地。

由于當時國內的經濟環境十分糟糕，物價低到了極點，只要給個飯錢就有工人來干活，這無形中節約了人力資源成本。再加上當時的建筑材料、設備的價格也到了最低點，建設成本得到了很好的控制。那個時候抄底建基地，于連富為獨鳳軒間接省了近3000萬元。

其二，增加23個銷售區域，將銷售網絡覆蓋到全國，并再次對原有400多種調味產品進行整合瘦身，形成200多個品種的產品規模。

兩大棋子落地，獨鳳軒全年銷售額不降反增，比上一財年增長了35％。

2010年，獨鳳軒銷售額首次超過億元規模，其擁有32項發明專利，銷售網絡遍布全國，下設180多家分銷商和上百家直接大用戶，已然成為中國營養型骨類調味料國家標準起草單位。眾家風投聞風而至。

于連富告訴記者：來自上海的一家機構很可能在近期斥資億元資金入駐。眼下，我正在謀劃著將獨鳳軒上市。成功上市的日子，并不遙遠。 信息源:免費招聘網_www.rcxx.com_淘才招聘網信息源:免費人才網_www.rcxx.com_淘才招聘網
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