絕地求生：外貿企業轉內銷 重在避短揚長
眾所周知，以出口為目標的外貿企業跟以內需為目標的內貿企業，在經營模式存在很大的不同。加工型外貿企業大多都是為國外企業貼牌生產的，不需要品牌，只需要提供低廉的生產成本和生產能力，質量有保證就足夠了。但是做內貿企業，必須面對整個終端市場，從品牌策略到營銷渠道，從經銷商到消費者，從產品設計到客戶管理……都要胸有成竹才行。
因此，外貿企業進入內需市場時，面臨很大的困難，其中最突出的問題就是缺乏品牌和渠道。而品牌的創立和渠道的建設，都不是一蹴而就的事情，短期內取得突破的可能性很小。無論外貿企業怎樣努力，恐怕都拼不過內貿企業。
不過，加工型外貿企業也具有一定的優勢。首先，通過與國際采購商接軌，外貿企業能夠及時把握國外最新技術標準和流行信息，經過長期代工經驗的累積，具備了強大的技術能力和工藝水平。外商往往只需要拿一個樣品甚至一張草圖，外貿企業就能生產出過硬的商品（即質量符合國際標準要求）。其次，加工型外貿企業通常是按照訂單進行生產的，基本零庫存。
要想絕地求生，外貿企業必須避短揚長，從這兩個優勢入手，逐步建立自己的品牌和渠道。
模擬出口：國際標準立品牌 決不走回頭路
由于缺乏品牌，外貿企業打入內需市場，最容易選擇的策略是，強化制造優勢，放棄高質量標準，降低成本，打價格戰，硬拼市場份額。因為在國內市場，完全可以拋棄國外相對苛刻的各種標準，不用擔心有海關攔住，把貨退回來。
這其實是在走回頭路，是萬萬不可的。外貿企業要想打開國內市場，必須采取優質策略，進行差異化競爭。
筆者建議采取模擬出口的策略。所謂模擬出口，就是一種以出口標準生產，但在國內市場銷售的全新經營模式。
這是創建新品牌的捷徑——讓國內消費者不出國門就可以買到符合美國、日本、歐盟標準的高品質商品。出于對國際標準內在品質的認同，中高端消費者很容易建立對不熟悉的新品牌的認同。實際上，按照先進的國際標準進行生產的商品，確實具備較高品質。
長期以來，中國外貿企業只擁有土地、廠房、設備、勞動力和工藝；品牌和產品設計的知識產權，都在外商手中；產品的質量、安全、技術標準，都被外國政府和監管機構所掌握。這就是為什么有的商品在美國終端賣10美元，而我們只能拿到0.5到1美元。我們失去的利潤，其實主要是品牌和標準的價值。
因為知識產權問題，國外的品牌我們不能沿用。但是國外政府較高的技術標準，可以為我所用，卻不用支付一分錢的知識產權費用，也不會被視為侵權。這使得模擬出口的商品，既保有內在高質量的附加值，同時又不增加生產成本。
規模內銷：優質優價拓渠道 堅持訂單生產
模擬出口是基于外貿企業的第一個優勢，讓投放給國內市場的商品，在技術、質量、價格和使用性能上，保持原本出口商品的競爭力。但是優質的產品能否實現優價，并順利銷售出去呢？這就需要發揮外貿企業的第二個優勢，在訂單式生產的基礎上，規模內銷。
模擬出口所依據的出口標準，與國內市場現行標準相結合，有利于建立一個高低結合的、金字塔式的質量標準體系。在現有較低的、扁平的國家標準基礎上，形成若干行業標準、企業標準，從而把商品分成優質的和普通（當然普通不等于劣質，要達到國家標準）的若干類，實施優質優價。
這一點對于注重食品安全的農產品來說，表現得格外突出。比如大蔥的亞胺硫磷殘留量，符合我國標準（≤0.5mg/kg），賣1元/斤，而符合日本“肯定列表”標準的（≤0.01 mg/kg），可以賣8元/斤，會有很多消費者愿意買貴的。
由于外貿企業轉內銷，節省了運費、關稅、國外品牌商與渠道的高昂費用，符合國際標準的商品價格應該比國際市場要低一些，但是仍然有相對很高的利潤空間，足以得到傳統銷售渠道的熱烈追捧。
傳統零售和代理企業應該盡快抓住模擬出口的商機，向國內的中高端消費者，提供國際標準的優質商品。同時通過互聯網等新興技術手段，大規模搜集特定需求，并將這些需求形成規模需求，再以類似于出口訂單的形式，提供給出口生產企業，來支撐訂單式生產。
只有“先需求后生產”的訂單式生產，才能夠減少資源浪費。而訂單必須達到一定規模才有意義，否則無法彌補海外訂單銳減造成的巨大缺口。比如山東農產品出口訂單，單位是“船”（幾萬噸）；浙江某玩具企業出口訂單，一筆就價值上百萬美元。
“模擬出口、規模內銷”的好處有很多：既解決了外貿企業應對危機的燃眉之急，又可使其不再受制于人，主動尋求戰略轉型，獲得長期健康發展；使國內消費者在優質優價的前提下，用低于國際市場的價格，買到國際標準的高品質商品，有助于實現消費升級；既增加了內需消費的規模，又提高了內需消費質量；由于模擬出口訂單規模的要求而被迫形成的規模需求，降低了全社會的成本，同時也為轉變經濟發展方式提供了一種技術性方法。信息源:中國電商人才網_www.job003.cn_雄鷹標志信息源:電子商務招聘網_www.job003.cn_雄鷹標志
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