一場大雪還沒融化，另一場又紛紛揚揚緊接而來，北方的冬天就是這樣。一個瘦弱少年趔趔趄趄走在雪地里，寒風吹得他像一片飄零的葉子。少年丟了一只羊，還是只母羊，這等于丟掉的是三只、四只，不定是多少只呢。少年抬眼望了望蒼茫的天空，尋覓著若隱若現的羊蹄印，走進了雪野。

    20多年后，那個在雪地里尋找丟失了一只羊的瘦弱少年歷經千錘百煉，如今已步入中年。

    這個人叫黃貴銀。

    在大眾，甚至在經濟界，知道黃貴銀的人恐怕不會太多。但提起九鑫集團，提起滿婷、新膚螨靈霜等系列產品，則可以說是家喻戶曉了。黃貴銀就是總部設在北京的九鑫集團董事長。

    窮人的孩子早當家

    黃貴銀說，他曾經為自己貧寒的出身抱怨過，小時候放羊時常對著天空幻想：如果家境好一點，人生哪會這樣艱難？長大后才知道，貧窮也是上蒼的恩賜。因為貧窮、因為卑微，才會從最不引人注目的跑龍?zhí)椎男〗巧鸩剑稽c一滴地積累起生意的基礎，一橫一豎地編織生意的網絡，一尺一寸地逼近生意的核心。

    黃貴銀是山東泰安人，兄妹10個，他最校小時候家境非常困難，經常揭不開鍋。小學畢業(yè)，他想出去闖蕩，可是父母不同意，于是在家養(yǎng)羊。開始養(yǎng)了一只小母羊，第二年，小母羊下了小羊崽，他把小羊崽養(yǎng)到半大賣了，換回了一對小羊。這樣，有計劃地買進賣出，等到17歲那年，家里已經有60多只羊了。在那個時候，每年賣幾只羊來負擔家庭的柴米油鹽已經很寬裕了，而且他還給自己買了一輛自行車，屬于村子里比較時髦的人。但是他覺得還不夠，希望可以讓家人過上更好的生活。他覺得自己已經長大，正好有在沈陽工作的親戚到家里來，說是能帶他到沈陽，并且安排在飛機場打工。他高興壞了，毫不猶豫就跟著到了沈陽。

    到了沈陽以后，才知并非想象的那樣簡單。到了機場，機場根本不用人，于是在飛機場打工的希望泡湯了。這是他第一次出門，雖然找工作不順，但城市的新奇感對他的沖擊太大了。他暫時寄居在親戚家，這時候剛好親戚家在請木匠做家具，他就幫他們做飯打下手。

    親戚家的家具做完后，他也沒有短工可以打了。親戚幫他借來了一臺爆米花的機器，簡單教了一下怎么操作，就讓他自己上街去幫人家爆爆米花，也算是學門手藝。

    根據材料的不同，爆米花對壓力、火候有不同的要求，比如爆大米花，空氣絕對不能漏，火候也不能太大。他哪里知道，出去的第一天，爆的就是大米花，結果第一鍋爆出來，一碗米爆得只剩下半碗了，又黑又煳。回到家里他反復琢磨，第二天就爆出了合格的爆米花，每天可以賺20元錢。但是，隨著夏天的到來，爆米花已經沒有人做了，他的第一份工作干了一個多月就干不下去了。

    后來，親戚的鄰居承包了一個沙廠，讓他去篩沙，每天從早篩到晚。做了一個多月后覺得不能再干，太累了。

    后來去了吉林省吉林市，當時非常流行收購勞保手套。上個世紀80年代，各個單位都會發(fā)勞保用品，像手套阿工作服啊，有些人單位發(fā)了用不了，就有人專門去低價收購這些用品，然后統一清洗、整理，再賣出去。做這個生意，有時一天可以賺三五十元錢呢。就這樣干了一夏天，黃貴銀居然掙了好幾千元。

    在吉林住的是小旅館，很多人一起睡通鋪，一天一元錢。黃貴銀聽住在一起的人說起賣麻袋的生意，說是一個車皮能賺幾十塊錢，他有些心動，便將做生意賺來的錢都投入到麻袋生意上了，但是當時年紀輕，根本不知道該怎么做，結果本以為可以衣錦還鄉(xiāng)，可一轉眼，不僅掙的錢花光了，回家的車費沒有了，甚至連吃飯也成了問題。這可咋辦？[page]

    黃貴銀認識的人中有一個姓許的，辦了一個小廠，還有個小店面，他覺得黃貴銀挺老實而且挺勤快，就雇了他，讓他幫著看店，順便做些廠里的粗活，每天給5元錢。黃貴銀總算暫時解決了溫飽問題。

    這樣邊干邊尋找機會，過了大約一年時間，許老板因為資金周轉問題店開不下去了，突然有一天什么也沒說就走了。于是黃貴銀又失業(yè)了，吃飯又成了他最重要的問題。

    不久，黃貴銀已經連一塊錢一天的旅館也住不起了，只能去火車站想辦法過夜。在火車站認識了一個老頭，姓李，到吉林打官司，打了五六年，終于勝訴了，但是該賠償的錢卻收不回，所以只有在當地等消息。有一次，黃貴銀從火車站的小飯店門口路過，他剛好在里面，其實他跟黃貴銀一樣窮，但是，他還是叫住了黃貴銀，說是請他吃飯，他們倆就著一碟小咸菜，吃了兩碗苞谷粥（只要一毛錢一碗）。在黃貴銀的記憶中，那兩碗苞谷粥是他吃過的東西中最好吃的。從那時候起，黃貴銀就認定，“最需要的東西才是最珍貴的，不論貴賤。”

    磨出來的生意經

    大約在上個世紀80年代后期，黃貴銀開始炒國庫券，兩年賺了兩萬元。有了錢，黃貴銀第一件事就是把母親接來，買了一間小房子為母親開了個餐館，又把哥哥請過來打理。本以為用自己人會比較放心，誰知道，哥哥貪杯，一天到晚喝得醉醺醺的，還經常跟客人起爭執(zhí)，得罪了不少客人，餐館的生意越來越清淡，慢慢的沒有人來吃飯了。他當時在做自己的事情，不經常去餐館看，也不知道具體的情況，等到發(fā)現問題的時候，生意已經一敗涂地了，只好關門。也是在那個時候，“我發(fā)現，做什么事情都要全心全意地投入，并且要有個好的管理者。到現在為止，我的任何朋友、親戚，如果想到九鑫上班，都得從底層做起，沒有能力的概不錄用。”

    接下來幾年，黃貴銀又賺了五六萬塊錢。那時候，吉林的百貨大樓效益不好，很多商場有柜臺出租，他看中了一個生意——做廚房用具，產品是多功能切碎機。那時，他已經認識了何總（現任九鑫副總裁兼品牌總監(jiān)）。剛開始的時候，他們租用了一個柜臺，通過不停地演示，一天也賣十幾臺。“主要是適應了當時的市場需要。”黃貴銀說。

    為了盡量節(jié)省成本，他們到處打聽同類產品的生產廠家，終于發(fā)現了一家廠的價錢要比他們當時的合作伙伴便宜，便將與合作伙伴的所有費用都結算了一下，發(fā)現還欠別人780元錢。當時的市場秩序較混亂，卷著錢、卷著貨跑的現象時有發(fā)生，700多塊錢這種小數目根本就沒有人來關心。但是，黃貴銀覺得既然是和別人合作就應該清清楚楚、明明白白。于是，他們將所有的賬對清，把780元錢給廠家匯了過去。

    本以為這件事情就這樣結束了，但是有一天，一個天津的生產商主動來找他們，問他們是不是將780元錢還給了廠商的那家代理商。他們很詫異，人家就主動告訴，他們也準備開發(fā)吉林的廚房用具市場，但是一直找不到一個能夠信任的合作伙伴。“他們聽以前與我們合作的廠家談起我們將所有余款主動退還的消息，就決定一定要找到我們跟我們合作，并且答應給我們非常優(yōu)惠的代理條件：當時一車皮貨價值18萬，他們先收我們5萬塊錢，等到我們所有的貨都銷完之后再結清尾款。對資金缺乏的我們來說，這無疑是一件雪中送炭的好事情。從那時起，我們的生意就逐漸好起來了。最后，吉林市8個大商場我們占了6個。”

    到了1995年，市面上一種壓面條機賣得很熱，“我們也開始做。我拿來一臺機器，拿著面團不停地試，當時，機器的功能有限，不能設定各種形狀，壓餃子皮壓出來總是不圓。我不停用各種方法測試，終于發(fā)現了一個很簡單的辦法就能將餃子皮壓圓。于是我們到各大商場進行現場演示，一下子引起了消費者的高度關注，當時只有我們做出來的餃子皮是圓的。后來連我們的供應商看到我們的現場表演都嘖嘖稱奇。”[page]

    為了更好地推廣產品，他們開始做電視廣告。“結果，市場反應熱烈得不得了，到了年底，各個單位搞福利，團體購買壓面條機，我們的生意做得風生水起。”

    到了第二年，更多的廠家發(fā)現了廚房用具這個市場，越來越多的商家和代理商進駐吉林市場，“我和何總一商量，覺得這個市場已經逐漸飽和了，就毅然決定放棄這個市常我們將在吉林的代理權和在商場中的攤位頂給別人，自己開始尋找新的產品和市常”找到了做生意的感覺“這時候，我在山東的一個老鄉(xiāng)代理了山東濟南東風制藥廠的新膚螨靈霜。他經過考察，覺得這個產品療效不錯，便進了70箱貨，貨款總共1萬2千元。但是，做了一段時間，他發(fā)現市場反應平平，因此不愿意做了。他跟我談了談，我決定把這個產品帶到吉林試試。”

    回到吉林之后，他們進行了簡單的市場調查，決定還是從廣告投放做起，他們在吉林電視臺開始投放產品廣告。第一次投了20多萬元，“但市場反應并沒有我們想象的那樣好。這時會計來跟我說，我們的賬戶上只剩下幾萬元了，我們當時非常著急。”

   同時，有人提出了產品療效的疑問。于是，他們采取免費贈送產品的形式，讓大家來試用產品。“我還記得，我們公司對面有個藥店，藥店有個柜臺營業(yè)員，她的臉上長了很多痤瘡，下巴、額頭上甚至化膿感染，病情非常嚴重，平時也不說話、不愛與人打交道。自從使用新膚螨靈霜之后，她臉上的病情有了明顯好轉，過了一段時間，面部皮膚也變得光滑了。通過這種傳播方式，市場一下子就打開了，訂單源源不斷地送到公司，以前投入的錢全部回來了。”

    這次成功之后，他們摸索到了有效的市場推廣方式，于是先后在遼寧的鐵嶺、鞍山、大連、本溪等地方進行產品推廣，都采取這種方法，基本上是做一個地方就成功一個地方。于是生意越做越大，越做越順手。“我們利用在這些地方積累的資金，啟動了東北其他大城市，這些城市的廣告費用比較貴，投入較大，于是發(fā)動整個團隊進行資金籌集。公司承諾，員工拿出95元，到月底公司返還其100元。這樣，公司籌集到了一筆啟動資金，在更多的城市投放了廣告，市場非常快地建立起來。我們當時投入了30萬，市場回收達到近100萬。”

    1996年，九鑫實業(yè)公司正式成立，注冊資金100萬元，并拿下了新膚螨靈霜的全國代理權，進軍北京市常“這時，我們調整了廣告策略，改成在各地的衛(wèi)視進行投放。衛(wèi)星電視的費用雖然相對來說高些，但是采取白天做廣告及套播的形式，每分鐘費用不超過600塊錢，這樣成本得到了比較好的控制，效果也不錯。我們在北京也迅速獲得了成功。”

    在新膚螨靈霜由北向南推進時，他們的廣告投放策略取得了很大的成功。但是，在上海和廣州的市場開拓過程中，他們遭遇了滑鐵盧。“這兩個地方的廣告費用偏高，而且因為各大品牌都非常注意在廣州和上海的推廣，市場終端比較成熟，消費者也有一定的品牌忠誠度，我們的廣告模式在這兩個地方沒有得到想象中的效果。我們在上海投入近1000萬元，但是回款不理想。針對這種情況，我們及時進行了市場策略的調整，停止了一些沒有價值的廣告，加強了地面零售點的建設，配合宣傳和促銷活動。現在這兩個地區(qū)的產銷已經基本持平了。”

    他們通過新膚螨靈霜的銷售發(fā)現，螨蟲的感染率極高，很多消費者都會不同程度地遭遇螨蟲困擾。這就意味著，新膚螨靈霜作為一種藥物治療，不能滿足所有消費者需求，大家更希望能通過一種平和的方式在日常清潔、護理皮膚的過程中就完成除螨的工序。因此，他們決定要將除螨產品帶入日化市場，發(fā)展日化市場的除螨功能市常隨著生意越做越大，黃貴銀嚴重意識到了自己不充電不行。“我擠出時間進修了清華大學的mba課程，我發(fā)現自己以前憑感覺做事還存在很多不足，所以加強了與專業(yè)人士的溝通和交流，并鼓勵員工參加各種不同的技能培訓。”[page]

    在決定做除螨功能日化市場之前，黃貴銀也專門進行了市場調查，并且廣泛邀請一些清華大學的專家替他們培訓、輔導、分析。“我們發(fā)現，中國的日化用品廠家沒有一家真正能做成市場的老大。在聯合利華、寶潔的壓制之下，吉林很多日化生產廠家紛紛倒閉。在別人看來，這可能說明日化行業(yè)沒有發(fā)展空間，但是我不這么覺得。我認為，既然這個市場上沒有其他人做，你是唯一的供應商，那么你就更有理由更有優(yōu)勢來做好這個市常在這種信念的支持下，我們的第一個滿婷產品——滿婷皂于2002年7月正式上市。當月，市場銷售額就高達3000萬，并且在全國各大城市出現脫銷現象。去年的市場銷售額讓人非常滿意，計劃今年完成市場銷售十來個億的目標沒有問題。而且，到今年，我們的滿婷系列已經逐漸健全，滿婷皂、滿婷霜、滿婷沐浴乳，各款產品都受到了消費者的好評。”

    遵循嚴格管理

    很多民營企業(yè)在完成爆炸式的增長后，它的過快發(fā)展必然帶來管理上的極大風險，尤其是面臨著員工素質跟不上等方方面面的問題。在九鑫集團，記者看不到類似一般民營企業(yè)那樣，員工的懶散和“土氣”，他們打扮干練，工作狀態(tài)訓練有素。九鑫的一名副總介紹，公司紀律嚴格，在九鑫，基本上看不到一個遲到的員工，公司規(guī)定9點上班，8：50所有的員工就基本到位，開始進行上班前的準備工作，至于在上班期間串位、上網聊天、煲電話粥的現象，更是絕不會出現。

    九鑫有很多員工都是老煙槍，但是無論在辦公室還是會議室，絕對不會有人拿出煙來。在會議過程中，也絕對不會出現在會上隨便離席、抽煙的習慣。而且，但凡是開會，每個人都會提前5分鐘到，并且注意將手機全部關閉，一旦有一個人忘了關手機，會議期間手機響了起來，大家都會像看怪物一樣的看他，他自己也會無地自容，恨不得將手機摔到地上。

    在九鑫，上班的8小時內沒有任何人情可講，如果員工工作沒有完成，公司不會聽任何解釋。

    這其實與黃貴銀一直倡導的公司文化有關，他認為，要帶好一支會打仗的隊伍，士氣相當重要。人就是活個精、氣、神，一個人哪怕再有本事，如果一天到晚拖拖沓沓、懶懶散散，他不相信這個人能有什么作為。

    雖然黃貴銀是老板，完全可以自己說了算，但他不會將他的決策強加于人。公司有大事需要決策，都會召開大會，管理人員可以在會上各抒己見，有時實在相持不下，黃貴銀就邀請行業(yè)專家、咨詢公司、廣告公司一同參與討論，最終的結果一定是讓每個人都能夠心服口服。

    在九鑫，每個月都有市場方面的例會，大家在開會前會盡量準備好所有的資料，生怕在開會期間被問倒。一旦發(fā)生工作沒做到位的情況，黃貴銀的批評是毫不留情的。黃貴銀批評人不會無的放矢，他會非常準確地指出，為什么說你的這份報告有問題，以及哪里有問題。因為他比任何市場經理都了解各個地區(qū)的情況。但是黃貴銀只對事不對人，就算他開會的時候批評過你，問題解決了就過去了，從不揪人小辮子。而且，一旦黃貴銀真的覺得你能力不夠，他會幫你安排各種進修，甚至讓你脫產去清華念一些管理課程，因此，部下對黃總心服口服。

    九鑫基本上沒有空降兵，雖然他們會選擇國際一流的廣告公司和資深公關公司來做市場策劃和設計，但是在企業(yè)內部，所有的副總和各級區(qū)域經理全部是從底層做起來的。因為空降兵固然能帶來新的思維方法和系統模式，但這些模式是不是適合九鑫，是不是適合目前的市場，還要打個問號。九鑫所有級別在區(qū)域經理以上的管理人員，都有直接面對市場的經驗，他們都是從最下面的市場做起來的，非常了解消費者的想法、消費習慣乃至消費方式，這些人被視為公司最寶貴的財富，九鑫也愿意提拔底層人員。因此，九鑫成立這么長時間以來，公司人員結構非常穩(wěn)定。大家都覺得：第一，九鑫本身有著非常好的市場定位和市場潛力；第二，作為九鑫的員工，只要你有能力，就可以有一個非常大的發(fā)展空間。因此，大家都愿意在九鑫實現自己的價值。

    黃貴銀最后說，他從小就是一個追求正直、誠實的人，因為這是他認為的最舒服的一種生活方式，也是他認為最自然的生活方式。如果扯謊，就得付出維護謊言的成本，謊言編得越大，維護謊言的成本就越高。其實，最低成本的做人方式就是老老實實做人，大家一起工作，誰都不傻，誰都能看出誰是什么樣的人。