又是一年開學季，而杭州電子科技大學生命信息和儀器工程學院模式識別專業研三學生寧沛然，已經是一家年營業額超2000萬的天貓戶外用品店店主了。2年半，4次創業，這個25歲的雙魚座大男孩一次又一次創造著讓人不可思議的淘寶營銷戰績。昨天，記者來到寧沛然位于下沙杭州電子科大附近的公司，試圖破解他的成功之路。暑期打工一個月，讓游戲宅男瞄準創業讀研前，寧沛然從沒想過自己的人生會和創業沾上邊。昨天下午，我見到他時，這個胖乎乎的25歲大男孩講起兩年創業經歷，語氣里有篤定也充滿奇妙感。 “窩在宿舍打了3年游戲，用四個月考上了研究生。”回想大學生活，寧沛然用“茫然”來形容。就連考研，也是因為父親施加了壓力。等待讀研的那年暑假，寧沛然的茫然達到了頂點。“我身邊富二代的朋友，賺錢挺容易，而我辛苦讀完，也不過找份月收入六七千的工資，何時能在杭州買房？”正好家在義烏的高中同學小付家中布行缺人手，寧沛然就過去幫工打雜。這是寧沛然第一次接觸各色生意人。“原以為做生意挺容易，真正上手了才知其不易。”寧沛然說，盡管難度比自己想象得大，但他卻“明白自己想要什么了”。2011年初，讀完研一的第一學期后，寧沛然辦了休學，帶著向父母借的近20萬元，和女友前往義烏創業。爭取免費廣告位，天天守著“店小二”在小付的牽線搭橋下，寧沛然找到了內衣的便宜貨源，一間10平方米的農民房成了他創業夢開始的地方。 “一張床，兩臺電腦，其余都是貨柜。進貨、發貨、客服、推廣都是我。”寧沛然說，隔一段時間他會向樓下小賣部的老板借三輪車去義烏國際商貿城進貨。頭一個月，寧沛然的淘寶店生意可以用慘淡來形容。“差不多一周才有一筆生意。后來好一點，但一天也只有兩三單。”彼時，淘寶首頁免費廣告位的“生殺大權”還在淘寶“店小二”手里，爭取到了就意味著既能省下一筆不菲的廣告費，又能有大量客流點擊店鋪。如何吸引到“店小二”，寧沛然的小店根本不具備競爭力。寧沛然說，頭幾周他天天來回杭州義烏之間，或者干脆住在學校宿舍。“我幾乎天天守在‘店小二’的辦公室外，讓他們上班下班都能看見我，不過不能挑戰別人忍耐的底線。”寧沛然還在家反復演練。“我推測他會用什么理由拒絕我，然后想好最佳回復和對策。”寧沛然說，終于店小二禁不住寧沛然的軟磨硬泡，一周后，他拿到了第一個免費廣告位。此后，寧沛然又用相同的辦法在淘寶多個部門拿到了免費廣告位，而他也從“店小二”們頭疼的客戶變成了朋友。2011年5月，為了能更好地和淘寶溝通，寧沛然把淘寶店搬到了杭州，免費廣告位加各種活動的策略，讓他的內衣店逐漸火了起來。但好景不長，當年10月，寧沛然的店因為販賣三無產品被淘寶查封。“我注冊了自己的品牌，可太懶，就從別人那里進貨然后貼牌出售。”寧沛然用“太急功近利”總結了自己首次創業失敗的原因。“我對行業不清楚的情況下，誤以為只要有貨源就能沖進去。在生意好時，也不知道怎樣管理利潤，把錢都花在了收藏模型、球鞋，玩越野車等愛好上面。”創業失敗的代價慘重，寧沛然不僅把父母給的近20萬元都虧光了，還背上了10余萬的外債。無意寫成的經驗帖為他爭取到創業新契機內衣淘寶店的失敗，并沒有讓寧沛然泄氣。從2011年底到2012年底，他先幫朋友的羽絨服公司開拓電子商務市場，在神棍節（2011年11月11日）當天賣出三四百萬元的貨物，后又在東陽一家賣打底褲的公司里做出過單月上百萬的業績。但因為理念沖突、個人原因等，他的兩次合作都不長久，以失敗告終。接連三次的不成功創業，讓寧沛然除了10余萬元堆積貨物、近20萬元債務和一輛寶馬325車外，一無所獲。百感交集下，已經在2012年初回到學校繼續讀研的寧沛然將自己怎樣將打底褲店一個月賣到上百萬的經歷寫成帖子，發在了國內某著名電子商務網上。令他意外的是，正是這個無意寫成的帖子為他的淘寶創業帶來了柳暗花明的新契機。 “帖子發出沒幾天，我就接到了好幾個獵頭電話，要給我介紹各種需要找人手開拓電子商務市場的公司。”寧沛然沒告訴獵頭的是，此時他的經濟狀況已經到了非常窘迫的地步。去年11月，山東一家戶外用品公司負責人來杭州找寧沛然談合作。“當時我的幾張信用卡余額都是0，透支了最后200元，給汽車加了點油。在機場接到人后，帶他去下沙的飲料店談事情。”寧沛然說，因為自己沒有籌碼，他唯有用簽軍令狀的方式說服了該負責人。 “他們原先在杭州就有電子商務店。我跟他簽訂協議，我第一年銷售量肯定超過之前網店的一倍，即40萬。否則我分文不取。”直到簽下協議，因為囊中羞澀，寧沛然都沒能去山東實地看貨物。寧沛然說，這是一場他自認勝券在握的“賭博”。“雖然這個牌子在戶外用品里沒啥名氣，但屬于藍海行業。而且分析淘寶的市場會發現，淘寶目前不論品牌，只要你有運營推廣技巧，就能賣出產品。”10個月營業額近2000萬如何平衡學業和事業是難題迄今，寧沛然的戶外用具淘寶店已經運營了10個月，每個月的營銷額都能達到200萬左右，已經遠遠超出了當初協議約定的數額。 “前三次的失敗經驗起到了重要作用，特別是在東陽的網店工作結束后，我突然覺得自己已經參透了淘寶經營的成功之道，有種打通任督二脈的感覺。”寧沛然說，除了積累下的淘寶人脈外，管理、運營管理和推廣優化是最主要的成功因素。“通過經驗反復測試和對圖片美感的掌控，我能讓1塊錢廣告產出10塊錢營業額。”如今，寧沛然依然忙碌。每天上午9點到晚上12點，他幾乎都泡在公司里工作。“心理壓力很大。每天一睜開眼就要面對一萬元的員工工資和廣告開銷，如果營業額沒達到5萬元，這一天就算白干了。”但同時，他還有另一個身份――杭電即將上研三的學生，需要參加課題項目，每周還要開周會。如何平衡如此差異巨大的兩件事，也是我好奇的地方。 “學習確實有些顧不上。”寧沛然顯得有些不好意思，但他說自己每周還是會去參加周會，畢業應該不成問題。甚至，他還希望試試考博。寧沛然也一直記得研究生導師吳開華的話。“有一次我沒準備充分就去參加周會，他批評了我，告訴我一個人做事要知道做了什么，為什么要做，這么做能否達到預期效應。”寧沛然說，這也成為他面臨創業困難時，最先思考的三個問題。 “我覺得在學校學到的辯證思維和科學分析方法對我的創業產生了巨大作用。這應該就是一個人的底蘊，也是學校學習和工作的一種融合。”所以，他想藉此提醒各位同學，“不要以為淘寶門檻低，就可以不讀大學去創業。”父親自豪又謹慎要求兒子有一技傍身 “其實我們已經給他找好穩定的技術工作了。”寧沛然的爸爸寧奇宇說，當兒子提出要創業后，一家人仔細分析了利弊。“我尊重他的選擇，讓他自己把握。”寧沛然第一次創業失敗后，寧奇宇就開始勸兒子不要再折騰了，安心讀書。“我們也是普通工薪階層，一下虧那么多錢，心驚肉跳啊。”寧奇宇在感慨中也忍不住流露出自豪的情緒，“我兒子的優點就是意志力強，很有勇氣。所以他不怕失敗，一次次嘗試。這點我也很欽佩他。”如今，寧沛然的淘寶店做得風生水起，遠遠超出了父母的預期。不過，寧奇宇的擔心從未消退。“我時不時地督促他不要落下學習，畢竟開店風險很大，萬一創業失敗了，也能有一技傍身。”對于兒子的成功，寧奇宇也顯得謹慎。“如果這種營業狀況能維持3年，那才能說明他真正被市場認可了。”在導師吳開華眼里，寧沛然顯然是個“聰明，有個性，有想法”的學生，不過他還是在電話里表示了擔憂。“他把更多的精力花在淘寶上，科研任務參與得較少，但學位論文是和科研任務掛鉤的，我擔心他畢業有點懸。”
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