新聞晚報報道 一群上海老阿姨，利用qq、微信等方式在線上接單，每天中午騎車穿梭于核心cbd寫字樓中，為白領(lǐng)們送上個性化定制的私房菜，依靠口碑傳播成為一支“傳說中”的送餐奇兵。
一家看似門可羅雀的燒烤店，開在楊浦區(qū)的偏遠(yuǎn)角落，80后的年輕店主卻能通過玩轉(zhuǎn)微博、微信、淘寶，創(chuàng)下年入近300萬元的驚人業(yè)績，背后的生意經(jīng)令人嘆服。
o2o (online to offline，線上對線下)已是越來越多商業(yè)教父口中的創(chuàng)業(yè)真理，但很多市民可能未曾想到的是，就在我們身邊平凡的市井角落里，就隱藏著最“接地氣”的o2o案例。信息源:中國電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志
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李燁或許是上海灘最有故事的燒烤店主之一，他出身豪門而又經(jīng)歷破產(chǎn)、輟學(xué)，靠扛箱子、擺燒烤攤掙回生活費，又投身互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。在楊浦區(qū)翔殷路的偏遠(yuǎn)地段，一家門面不到20平方米的燒烤店里，80后李燁依靠微信、微博、淘寶等o2o營銷方式，去年賣燒烤賣了280萬元，賺了50%的毛利。
原始燒烤的工作人員在冷庫內(nèi)忙碌
一名白領(lǐng)在辦公室內(nèi)通過手機短信預(yù)訂周阿姨的私房午餐
偏僻燒烤店業(yè)績驚人
李燁的店鋪叫做原始燒烤，是楊浦區(qū)翔殷路和軍工路口一個不起眼的小門面。
沒有熙來攘往的熱鬧人流，離最近的居民小區(qū)也要走600米，這種選址顯然沒有按常理出牌。記者從翔殷路地鐵站走了足足15分鐘才找到這里，眼前的景象則讓人有些愕然：沒有烤肉的油煙和香味，沒有燃?xì)獾臓t灶，店里也沒有半個客人。
服務(wù)員帶記者走出了店面，繞到旁邊一棟兩層的小辦公樓，看到了正趴在電腦前的李燁。
或許是看到了記者臉上的茫然，這個年輕的老板很快做起了解釋：“我們的總店其實在網(wǎng)上，線下門店只是一個o2o提貨點，頂多為顧客提供一些試吃，一般不接待堂吃的。 ”他說，原始燒烤真正的店面是淘寶網(wǎng)上一家大型網(wǎng)店，信譽已高達(dá)雙皇冠，代表著超過4萬次成交和好評。
在李燁身邊忙碌著好幾名員工，有的在處理訂單，有的在撰寫文案，有的在填寫物流單據(jù)。這些年輕的面孔在網(wǎng)上擁有“年糕妹”、“牛排哥”、“田螺兄”、“紫薯姐”等客服工號，輪班為來自全國各地的吃貨們提供導(dǎo)購和售后服務(wù)。
280萬元的年銷售額是怎么做到的?李燁大膽地把燒烤店所能賣的一切都搬到了網(wǎng)上。從海鮮、肉類、水產(chǎn)、蔬菜等百余個品種的半成品食材，到烤爐、燒烤叉、木炭、一次性餐具，甚至燒烤景點門票都能“拍”，解決了戶外燒烤的一條龍服務(wù)。
記者在原始燒烤的網(wǎng)店首頁看到，李燁顯露出了精明的電商思維。首先是人們最關(guān)心的食品衛(wèi)生問題，有感于一些路邊燒烤攤色素、添加劑、假羊肉滿天飛的同行惡評，他把每批食材的質(zhì)檢報告和進(jìn)口報關(guān)單都清清楚楚曬到了網(wǎng)上。
根據(jù)季節(jié)的不同，燒烤店所賣的商品也做足了差異。“比如夏天用的炭晶和冬天就不一樣，通常夏天的燃點比較低，賣的炭晶必須不那么容易自燃。四五月份適合春游，一些下單量比較大的顧客會獲贈帳篷。 ”他說。
李燁還大膽跨界做分銷，一手“混搭”玩得很熟練。通過對消費者心理的揣摩，他曾試探性地在燒烤店里賣起了面膜，主打 “燒烤后護(hù)理”的概念，結(jié)果被一掃而空。他還敢賣玩具，推銷的賣點是“讓小朋友一邊玩去”，防止其在大人燒烤的過程中搗亂受傷，同樣迅速售罄。
“聰明的商人不但滿足需求，還要創(chuàng)造需求。 ”他自豪地對記者說，其實燒烤店的地段一點都不差，“附近好幾所大學(xué)，旁邊就是共青森林公園，同時也是上中環(huán)前往崇明等地的必經(jīng)之路。看似冷清，其實前來提貨的人非常多。 ”
家道中落，開網(wǎng)店賣燒烤
李燁瘋狂的生意經(jīng)，和他曲折的創(chuàng)業(yè)史脫不開干系。
說他“出身豪門”并不過分，李燁家原來開了一家高檔大酒店，在老家鹽城頗有名氣。他參加過3次高考，大學(xué)后拿的是每月至少5000元的生活費，是校園內(nèi)的富二代。
但2003年，由于生意失敗，李燁家里破產(chǎn)了。他父親嘗試過去揚州從事螃蟹養(yǎng)殖，但遇上非典和發(fā)大水，養(yǎng)殖場也黃掉了。失去經(jīng)濟來源后，李燁曾干過搬箱子等一系列苦活，最終無奈輟學(xué)，家庭也四分五裂。
回到鹽城后，李燁向一家燒烤攤老板拜師，為其免費打工來積累經(jīng)驗，隨后自己也在大學(xué)旁邊擺起了攤，沒想到生意很不錯。解決了生計問題后，他果斷地再一次參加高考，考進(jìn)了上海出版印刷高等專科學(xué)院。
在讀書期間，李燁的父親也將家鄉(xiāng)的燒烤攤搬來上海。大學(xué)的幾年中，李燁曾經(jīng)嘗試過互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，但因團(tuán)隊問題而中途退出。畢業(yè)后，敢于冒險的他索性一拍腦袋，把燒烤攤搬到了網(wǎng)上，同時依靠線下門店形成o2o的聯(lián)攜效應(yīng)。于是2008年11月，“原始燒烤”成立了，盡管第一張?zhí)詫氂唵卧诳嗟攘?個月后才姍姍而來，他總算長吁了一口氣。
上網(wǎng)賣燒烤是個瘋狂的挑戰(zhàn)，倉儲、物流都是難題。李燁一共自建了3個冷庫，最大的一個常溫庫有70多平方米，就在店鋪旁邊。為了確保食材在交到買家手里時不變質(zhì)，他快遞發(fā)江浙只用順豐，備上泡沫箱和生物固體冰，可以保鮮24小時。
李燁說，一旦戶外溫度高于28℃，外地配送一律停止，上海本地也只發(fā)黑貓宅急送。 “像送到朱家角、東方綠舟的大單子，我們專車送貨，用戶貨拿到手時冰都還沒化。 ”
順豐、黑貓的配送成本都很高，烤串往往是小本生意，這樣豈不賠慘?李燁迅速動起了腦筋。 “現(xiàn)在90%的訂單都是我們自行配送的，光物流員工就有70多人。不用詫異，這都是招聘的大學(xué)生兼職。 ”他說，燒烤店附近有上海理工、水產(chǎn)等5所大學(xué)，他以9—15元每小時的兼職報酬招聘送貨員，利用地鐵公交體系進(jìn)行配送，其實成本很低。
“這樣的好處是，雖然我只有一家店，卻可以承諾全上海任意路口地點的準(zhǔn)時達(dá)。 ”李燁說，燒烤往往是有計劃性的，用戶起碼會提前一天訂，而且更樂意直接在燒烤地點提貨。“我們訂單不需要他們填具體的門牌地址，隨便哪個路口、地鐵站內(nèi)、標(biāo)志建筑旁邊都能交易。 ”
李燁的網(wǎng)店中甚至連 “燒烤師”都能買。 “每小時100元的租金，有專業(yè)的人員上門幫顧客烤，烤爐也能租賃。 ”他說。
玩轉(zhuǎn)o2o線下開分店
“原始燒烤”在線上有15個員工，除了網(wǎng)店小二外，還有專門的寫手。在qq群、微信群、旺旺群中，李燁聘了專人來做用戶維護(hù)，定期推送促銷信息。而原始燒烤的微信公眾平臺則極力撇去廣告味，僅以“燒烤達(dá)人”的身份推送一些非商業(yè)性質(zhì)的心得和小貼士，比如真假羊肉怎么辨別，緊緊結(jié)合社會熱點。
在微博上，李燁定期會舉辦一些互動活動。比如邀請用戶分享一些烤肉照片，就送孜然、送烤肉調(diào)料、甚至送烤爐，培養(yǎng)自己的用戶黏性。
如何留住回頭客，李燁在營銷上下足了功夫。他讓配送人員在快遞箱中隨機放入優(yōu)惠券，面值為10元到20元不等。消費者在二次購買時可以出示優(yōu)惠券，通過送貨員直接帶紅包上門退現(xiàn)金的方式來給其優(yōu)惠。
李燁說，這種實惠帶來的口碑傳播效果非常好。 “我們之前發(fā)了60萬優(yōu)惠券，收回來有40萬。 ”
“人在江湖飄，哪能不挨刀。 ”在做o2o的過程中，李燁也曾碰到職業(yè)差評師上門尋晦氣。 “網(wǎng)店剛升到兩皇冠，瞬間就來了一堆差評，都是同一個人給的。他只花了200元錢，卻拍了45個品種，在電話中放話‘你自己看著辦’。 ”李燁說，雖然那一次他沒有妥協(xié)，但平時他信奉“佛商”心態(tài)，盡量滿足用戶退款要求。 “人家打你左臉，再把右臉?biāo)蜕先ゴ颉?”
作為中國互聯(lián)網(wǎng)的特色，李燁也多次碰到過山寨者。 “網(wǎng)上到處有人仿冒我們，幾十個城市同時冒出來差不多的店，其中一半盜的是我們的圖，所有的配送、售后規(guī)則、營銷活動都幾乎照抄。 ”李燁說，其實很多東西都抄襲不了，尤其是線下的餐飲管理。 “從采購、加工到冷庫都要管，而廚師、串串的阿姨們別說不懂啥叫kpi(關(guān)鍵績效指標(biāo)法)，有的連認(rèn)字都不會，好在我們上陣父子兵，我父親這樣的老法師才能鎮(zhèn)得住。 ”
今年端午節(jié)期間，李燁跑了一次北京，他已在豐臺區(qū)開了原始燒烤的第二家門店。 “年底前，上海還會開兩三家實體店，都在一些新的住宅區(qū)旁邊，前店后倉，店內(nèi)都會貼二維碼。用戶可以通過微信預(yù)約，然后來店提貨，我們幫他現(xiàn)場加工。”他告訴記者。
重歸實體渠道，李燁有自己的考慮。o2o的輕模式優(yōu)勢會消失嗎?他斷然否認(rèn)。
“社區(qū)實體店一來代表品牌形象，二來是半成品提貨點，三是分倉。哈佛有一個經(jīng)典的零庫存供應(yīng)鏈體系，就是通過庫存分解，比如把一個2萬平方米的大倉分解成200個100平方米的小倉。當(dāng)實體店達(dá)到一定密度后，相互之間的調(diào)貨成本是很低的。 ”李燁說，他對店鋪流水有信心，可以抹平商業(yè)地產(chǎn)成本的增加。目前他正在積極申請連鎖經(jīng)營資質(zhì)，將自己的燒烤店開到更多的城市。
人物介紹
在浦東某核心商務(wù)區(qū)，幾位老阿姨通過“線上下單、線下送飯”的o2o方式，將她們的“阿姨私房菜”做得紅紅火火。
在被就餐難問題所困擾的白領(lǐng)群體中，阿姨們是個傳說：行蹤不定，需提前專程預(yù)約;菜品精致，可根據(jù)私人要求定制;限量發(fā)售，手快有手慢無。在周邊餐廳人滿為患、一份簡餐動輒四五十元的情況下，這支送餐奇兵簡直成了福音。
阿姨私房菜“征服”核心商圈
作為活躍于cbd (中央商務(wù)區(qū))中的民間o2o大軍一員，周阿姨的故事頗有傳奇色彩。
周阿姨原本是個裁縫高手，一次偶然的機會，留了一個“大戶”在家吃了頓飯，誰知這位大戶甚是喜歡，于是索性讓她當(dāng)自己的“私家大廚”。后來，“大戶”舉家出國，甚至考慮帶上周阿姨，但由于周阿姨的兒子面臨高考，只好拒絕了“大戶”的邀請。
“大戶”走后，將手藝精湛的周阿姨介紹給了他在浦東某cbd工作的朋友，讓周阿姨每天中午為他們開小灶。沒過多久，靠著口碑傳播，周阿姨的生意竟越來越紅火，常常是一個辦公室的白領(lǐng)中午都訂了周阿姨的飯，也有越來越多的阿姨加入到了“私房菜大廚”隊伍中。
由于只是小范圍經(jīng)營，并非持證餐廳，阿姨們頗為低調(diào)。記者以食客的身份，訂了周阿姨一份盒飯，才見縫插針與她攀談起來。
對于推出“私房菜”的初衷，周阿姨說：“我就是喜歡燒燒弄弄，但家里燒太多又吃不掉，所以退休后就找了幾個阿姨合伙，一起給白領(lǐng)送飯。 ”
“阿姨私房菜”在該商務(wù)區(qū)白領(lǐng)圈內(nèi)已經(jīng)頗有知名度。其實，她們的訂餐模式很簡單，通過電話、短信、qq、微信等線上渠道接單，第二天再到“承包”的幾棟寫字樓下，通知白領(lǐng)下樓取飯，完成線下交易。盡管周阿姨是較早的發(fā)起人，但她的接單方式比其他阿姨要傳統(tǒng)：不用微信和qq，只接受短信和電話預(yù)定。
由于是“私家廚房”定制，阿姨們不會接太多單。以周阿姨為例，每日限量30份，她說：“前段時間兒子高考，量不能太多，以后數(shù)量可能會增加。 ”
“私房盒飯”填補市場空白
事實上，阿姨們盒飯生意的紅火并非偶然，浦東這一cbd每天中午十一點半以后，諸如吉野家、港麗茶餐廳等常常是人滿為患，隊伍排出好幾米開外，唐宮海鮮坊、俏江南等高檔餐廳的套餐至少在40元，價格不夠親民，而便利店的盒飯則供不應(yīng)求，20元一份的“私房盒飯”自然成了追捧的對象。
“每天的午飯都是個問題，中午一共休息兩小時，排隊就排掉半個小時，不如訂份盒飯，大熱天還不用出去，又吃得放心。 ”白領(lǐng)陳小姐的這番話反映了該區(qū)域白領(lǐng)的心聲。
周阿姨一年多前做盒飯時，只有固定的幾位白領(lǐng)訂飯，但后來，隨著口口相傳，生意日益紅火。自媒體人郝智偉分析了這種傳播模式：往往是一個人幫辦公室同事訂很多份，取的時候也只是一個人取，省去阿姨一一通知的麻煩。更有意思的是，在這一商務(wù)區(qū)工作的白領(lǐng)即便跳槽，也大多在該區(qū)域，于是，從一個樓“跳”到另一個樓時，也將生意也帶到了其他大廈。
那么，“私房盒飯”究竟安不安全?品質(zhì)如何?上周日下午，記者以顧客的身份致電周阿姨，訂購第二天的午餐，獲悉主菜是糖醋小排，素菜還待定。 “你想吃什么，阿姨可以幫你做。 ”記者隨機點了清炒蘆筍，第二天的盒飯中果然出現(xiàn)了這一菜色，加上炒蛤蜊、糖醋小排、韭芽炒蛋三個葷菜，以及青椒胡蘿卜炒茭白和油燜卷心菜，六個菜份量十足，味道堪比專業(yè)的盒飯送餐機構(gòu)。
周阿姨說，有些顧客會提前 “點菜”，告訴她想吃什么，她買菜時看到合適的便會盡量滿足，“但如果實在沒有合適的，就會尋找其他的替代，比如蘆筍，如果菜場里的蘆筍都比較老，那我就會換成其他素菜。 ”
為保證食材新鮮，周阿姨的盒飯都是當(dāng)天做、當(dāng)天賣。每天早上6點，她便根據(jù)前一日訂單情況，去菜場完成一次大采購，回家后便開始忙碌地炒菜，中午十一點不到，騎著電瓶車從家里出發(fā)，來到寫字樓前，告知訂戶下樓取飯，完成線下交易。周阿姨說，為了保證飯菜的品質(zhì)，高溫天以來，她便會開空調(diào)燒飯，菜燒完后直接放空調(diào)間，“所以許多白領(lǐng)甚至?xí)噘I一份飯，把它放在公司冰箱里，晚上加班時再吃，也不會壞掉。 ”
白領(lǐng)呼吁更多o2o解決就餐難
據(jù)記者觀察，阿姨們盒飯的成功不僅歸功于物廉價美的特色及o2o模式，還有一招保持用戶粘性的“秘訣”餐盒。周阿姨的盒飯通常都用專用的塑料餐盒包裝，記者拿飯時，周阿姨特地關(guān)照，再次訂飯時，一定要把這一盒子還給她再次利用，“這盒子通常用三個月就丟掉了，不會使用太久。”無形中，便使訂戶有了再次光顧的理由。
盡管“o2o”玩得風(fēng)生水起，但周阿姨并不愿透露每月凈收入，按照她的說法，多數(shù)時候訂單在30份，但也有少的時候，若按照每天接單25份來結(jié)算，一天的營業(yè)額便能達(dá)到500元，每月營業(yè)額便能輕松破萬元，凈收入至少也有數(shù)千元。
記者采訪過程中發(fā)現(xiàn)，對于這種新興o2o，許多白領(lǐng)都表示支持，陳小姐告訴記者：“有時候我們整個辦公室中飯都是訂周阿姨的呢，吃得挺放心的，甚至比對一些飯店還要放心。”訂戶們坦言，盡管“阿姨私房菜”并沒有申請任何衛(wèi)生許可，但靠著口口相傳，用戶對阿姨們的信任度甚至高過對一些連鎖餐飲企業(yè)。
“以前微博上看到有個煎餅大叔，把原料都公開出來，轉(zhuǎn)發(fā)量有好幾萬呢。 ”記者根據(jù)陳小姐的提示，尋到了“華科南三門雞蛋灌餅”這一微博賬號，看到“餅叔”曬出了自己準(zhǔn)備原材料的照片，并直播從買油買菜到洗菜和面的全過程，讓同學(xué)們吃得放心。陳小姐說，顧客們期待更多o2o模式的送餐服務(wù)豐富白領(lǐng)午餐，減少排隊時間。
記者了解到，目前不少經(jīng)營者都有自己的微博、微信等線上賬號，通過這些賬號與顧客進(jìn)行互動，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷已成為越來越多生意人的選擇，以上述“餅叔”為例，記者查閱發(fā)現(xiàn)，他已經(jīng)通過買雞蛋灌餅發(fā)微博送火腿腸等活動開展線上業(yè)務(wù)，據(jù)悉“餅叔”還計劃開展微信訂單，做外賣服務(wù)。
業(yè)者評述：國內(nèi)o2o才剛起步
無論是“阿姨私房菜”或是陳小姐所說的“餅叔”，這種“誤打誤撞”形成的原生態(tài)o2o模式究竟是否成熟?有沒有改進(jìn)空間?上海徐家匯商城集團(tuán)電子商務(wù)有限公司目前同樣在進(jìn)行o2o的探索，該公司一位高管在接受記者采訪時指出，最近一、兩年來，微博、微信等社交平臺已經(jīng)開始滲透國內(nèi)的電子商務(wù)，通過社交平臺完成信息傳播，再促進(jìn)線下或者線上交易，也已有不少成功案例。但這種“線上下單、線下交易”的模式，卻并非真正意義上的o2o。
該人士坦言：“真正意義上的o2o應(yīng)該是線上與線下多個方面的融合，國外的超市在這方面已經(jīng)能做得相當(dāng)好了，比如用戶下載app以后，平時便能收到超市的營銷活動，也能在線下單，而當(dāng)用戶進(jìn)入超市購物時，又會收到這款app提供的附近貨柜產(chǎn)品的相關(guān)信息，真正實現(xiàn)線上線下的互動。 ”該人士指出，國外的o2o模式不僅推送信息，同時還能搜集用戶不同購買習(xí)慣的相關(guān)數(shù)據(jù)，借此提出提升購買體驗的解決方案。
“對阿姨們來說，微信、qq等線上工具只是一種信息傳播渠道，或者說是多了一種下單方式。 ”該人士指出，‘線上下單、線下交易’的模式雖然看起來有線上線下的互動，但這兩者的融合不僅僅是這一個方面，目前，國內(nèi)的o2o模式還沒有一個真正意義上的成功案例，無論是企業(yè)還是個人都在摸索階段。 ”
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